Отличный. От других.

ВАЛЕНТИН ПЕРЦИЯ 
Консультант по брендингу и стратегиям,
Генеральный директор BrandAid Group
Руководитель программ "Стратегическая дифференциация", "Анатомия бренда", "Креативный бриф".

Toп-менеджеры не любят читать длинные статьи. У них на это нет времени. И короткие не любят. На это тоже нет времени. Так как в статьях часто нет никаких ответов на главный вопрос - как заработать больше денег. Если вы топ-менеджер или владелец компании, то вы должны прочитать эту статью: она короткая и в ней есть ответ на вопрос «как заработать больше денег?»

Чтение этого материала принесет вам пользу только в том случае, если вы согласитесь с этими утверждениями:

• Предложение, которое делает мой бизнес покупателям моих товаров и услуг должно отличаться от конкурентов;
• Одно отличие легко скопировать конкурентам, но с каждым новым отличием моя компания более защищена, а задача конкурента усложняется.

Если вы не уверены насчет отличий от конкурентов, то прочитайте высказывание одного из гуру менеджмента Майкла Портера про дифференциацию: «Стратегия строится на уникальных видах деятельности. Идею конкурентной стратегии можно выразить в двух словах: «быть непохожим». Это означает продуманный выбор ряда видов деятельности, которые позволят предоставлять уникальный портфель создаваемой ценности».

Еще два высказывания, которые помогут вам понять, читать ли оставшийся текст или потратить время на другое полезное дело:

• Ни один консультант со стороны не знает мой бизнес лучше меня;
• Мы сами можем найти и внедрить востребованные рынком элементы отличия, но у нас нет простой и понятной моим подчиненным методики, как это сделать.

Если вы согласны с этими высказываниям, то в этом материале я предложу вам описание простой, понятной и выполнимой самостоятельно методики по поиску и внедрению уникальных точек отличия на вашем предприятии.

Собственно говоря, в теории метод достаточно прост. Он состоит из нескольких логических шагов:

• Разложить нашу деятельность на логичные составляющие;
• Рассмотреть, что в каждой составляющей делают наши конкуренты и что принято на рынке;
• Рассмотреть, что в каждой составляющей делаем мы;
• Сравнить наши действия и правила работы с действиями конкурентов и правилами работы рынка;
• Найти отличные действия по как можно большему количеству составляющих, отранжировать их по критерию «затраты-эффект» и внедрить на нашем предприятии.

Разложить на составляющие то, что мы делаем, не представляет труда. Для схематического представления бизнеса любой компании давно придумали такой инструмент как «бизнес-модель». Ниже представлена одна из них; та, которой мы пользуемся в своей работе (в частности с ней мы работаем на программе «Стратегическая дифференциация», которую проводит компания Brand Training (www.brandtraining.com.ua). Она предложена Алексом Остервалдером (Alex Osterwalder) из Швейцарии в 2004 году.

Для того чтобы воспользоваться этим инструментом, нам предстоит последовательно ответить на девять вопросов.

Эти же ответы нужно дать, представив себя на месте конкурентов - кто их потребитель, как они устанавливают отношения с ними и так далее.

После того, как вы получите ответы на все вопросы (если ответов получилось много, это хорошо - у вас больше пищи для размышления), необходимо провести сессию по генерации точек отличия от конкурентов. Например, если все конкуренты производят свой товар в стране, а вы можете заказать его в Китае, то это точка отличия. Если все устанавливают отношения с покупателем с помощью рекламы в СМИ, а вы можете с помощью систем CRM обратиться к каждому лично, то это точка отличия. Если все продают обычные МРЗ-плееры, а вы можете сделать его стильным и удобным в управлении, то это точка отличия. На очень конкурентом рынке таких точек отличия может набраться с несколько десятков. Чем меньше конкуренции, тем больше отличий можно найти.

На следующем этапе нужно понять, какие из найденных точек отличия быстрее и дешевле всего внедрить и при этом, какие из них будут наиболее эффективны для компании и трудно копируемы для ее недругов. После чего составить план внедрения, назначив ответственных и выделив ресурсы.

Ограничения размера этого материала не позволяют раскрыть полностью механизм работы, несмотря на его простоту. В заключение мы можем только добавить, что «Стратегическая дифференциация» может быть использована в любой области конкуренции - за персонал, за покупателя, за торговые сети и так далее. Главное, что дает эта методика: последовательность действий, которые может совершить любой. Попробуйте хотя бы подумать по этой методике над своим бизнесом, и вы увидите результат незамедлительно.

Программа "Стратегическая дифференциация" - детали.

Версия для печати

Отослать ссылку другу